文/刘宇
前言
这篇文章主要讲的是产品出来之后，CP要做的准备，打法的选择，运营商的选择和谈判的技巧。适合没有商务经验的纯研发团队。
去年成都号称有700+的手机游戏团队，姑且不论这个数字的真伪，但UI和cocos程序真的很难招。朋友公司1.2w月薪招募的cocos主管只会翻译flash的语言（请注意，1.2w的月薪在成都是不低的价格）。毕竟每个团队至少1个UI，1个cocos（假设他们用cocos开发的话）。但是今年cocos的价格降到5-8k，呵呵~~~有种别国君主被灭，我方大肆登录的感觉。
造成团队灭亡的主要原因之一，是该国君主的商务和运营能力几乎为0，创业之初就认为“有人怎么怎么做赚到钱，我也可以……”，结果发现这种模式无法复制，有产品本身的原因，也有不知道该如何去开启运营的原因。现在，假设贵国度的产品已经开发完毕，也要寻找运营商，而你不具有强力的商务能力，该如何是好？
运营前CP的准备
“你必须要记得，你的第一用户是运营商，第二用户才是玩家。所以在运营之前，一定要先打动运营商。”——Zpr
那么运营之前，CP要做好哪些准备呢？
第一、游戏的美术一定要做好
“你在美术中花再多的钱都是能挣回来的。”——某运营大佬刘x。
“不好看的美术早晚要重改，不如先弄好一点。”——某牛逼CP谢x。
“美术开发上每多花一点钱，推广的成本就少很多”。——某海外运营公司ceo王X。
因为未经本人同意，用x分别代替勇字、庭宝两个字、巍字。
感谢以上良师益友。
游戏就宛如妹纸，美术就宛如妹纸的外观。
现在市面上待选的妹纸这么多，运营商每天要看许多的妹纸。
尽管温柔贤淑的妹纸才适合做老婆，但在大量妹纸面前，运营商根本无法逐一体验妹纸的温柔，初步筛选的评判一定是基于外观，因为这一目了然。不好看的妹纸一定会被优先淘汰。游戏也一样，在海量游戏中，不漂亮的产品即使再好玩，也很难被亲睐，过不了运营商这关，出师未捷身先死。
所以游戏美术实在太重要，直接关系到代理成功率和代理金。
再举个有趣的例子。某个创业团队的策划水准实在不行，但程序和美术很给力，产品做出来后相当有卖相。运营商测试后说了这样的一句话：“垃圾”。随后又说：“策划不行我们可以改，美术不行就改不了了。”这意思是：妹纸只要漂亮，活儿不好还可以慢慢教。但长得丑那就完了。
第二、请完善游戏系统
在游戏完成度上，运营商和CP的看法是不同的。大多CP会认为，核心玩法完成后，这个游戏就完成了80%以上。这是理所当然的呀，从技术上来说，新手帮助、聊天、好友等等这些都太简单了，完全可以放到后续做。
所以CP此时容易产生一个幻觉：“可以给运营商看了”。
之后的流程一定是这样的：
CP找到了一个运营公司负责接入产品的商务。
同时CP产生第二个幻觉：这个商务很懂游戏。
于是CP告诉商务：虽然我们暂时没有开发新手帮助、聊天、好友等等系统，但请不要在意那些细节，相信我那些都很简单！说完后，CP产生第三个幻觉：这个商务欢乐的接受了自己的解释，并一定会反应给公司。而现实的结果是，商务说：哦。然后转手把产品交给评测组。
评测后，评测报告一定是这样的：交互系统评分，聊天没有，0分。公会没有，0分。好友没有，0分。新手引导系统，引导没有，0分……总评分50分，不符合代理条件。
CP听到这个结果很委屈：桥斗玛德……伦家不是不能做，只是没时间，这些明明很简单，搞定分分钟的事情……你们为毛这么在意这些细节？
但运营商真没空听你解释，因为他要看下一款产品了。
人家很忙的好不好。
除非你运气好，碰到一个懂产品的商务，并且他/她很欣赏你的产品，在极力推荐下，才可能逃过这一劫。但我可以很负责任的告诉你：接产品的商务，80%以上不懂产品。写到这里我实在忍不住想吐个槽，这是发生在成都某手游公司真实的事情。去年下半年，该公司开发了一款三国题材的卡牌游戏，因为未经同意，产品名字我不能说全，现在的叫《X国志威力加强版》。
一个运营公司的美女商务跑来问产品代理的事情。美女说：“你们做的什么类型的产品呢？”
开发公司：“卡牌类。”
美女又说：“你们竟然做的是卡牌游戏？你们不怕犯法吗？”
开发公司：“南尼？？？” 美女接着说：“你看，*这些游戏不是*吗？不犯法吗？”
开发公司：“我有点事情先走了……”
完善系统和良好的美术是CP在把产品交付给运营商之前，必须要准备的。
第三、环境
美术和系统问题都解决了的话，就可以着手运营了。首先要认识手机游戏的环境。从13年开始直到14年上半年，手机游戏市场行情都很好，行业大佬们功不可没，通过鼓吹、收购、斗殴等多种方式把产业炒作起来，于是赚钱的手机游戏公司很好卖，现在清一色的求购声：亲，有没有年利润3000万以上的手游公司推荐，介绍有提成哦！手游行业闪烁着光辉，于是代理金也可观起来。
2013年底it茶馆的春晚，某大佬对着一桌在成都还算有头脸的CP嘉宾冷嗤道：且~要不是有这群愿出钱的运营商养着，你们早死了！话虽然难听，但是实话，近年来代理金高的不正常。用某款产品举例，该产品12年签的，13年的时候流水过了千万，签出去时候的代理金是：100万（号称）。而13年底，不管什么猫猫狗狗，凡是敢公布代理金的，基本上都奔着1000万以（号称）。
虽然白银1000万签的产品少之又少，但300万以上签的却很多。不过就算是300万，运营商的压力还是不小，真有那么多赚钱的产品吗？毫无疑问木有啊！造成这种效果，一切都是市场炒的！“要不是有这群愿出钱的运营商养着，你们早死了！”现在手游市场还持续火热，站在CP的角度，除非你觉得自己是樱木花道一般的天才，并认为自己第一款产品就屌炸天，否则趁势卖出高的代理金，才是上上策。
第四、打法
基于手游市场良好的环境，打法十分清晰：找运营商卖代理金。把产品发给尽可能多的运营商，如果有人喜欢，能卖得代理金最好。如果卖不掉，就想办法调产品。可以自己调，也可以找人帮忙（具体细节后面会写）。调好之后，拿着不错的数据再找运营商卖，或者做联运。
PS：大部分时候，在数据未经验证的情况下，通常是独家代理才卖得代理金。但如果数据很不错，联运也能收钱。
该怎么开始？
第一步：认识各个运营商。
首先要寻找你的目标用户，就是游戏运营商。游戏运营商哪儿找？最简单的办法是朋友推荐。如果你没有这样的朋友，可以关注微信公众号，比如：手游那点事、GameRes、Gamelook、上方网、游戏茶馆、游戏葡萄以及最近新出现妖孽媒体游戏葡萄干等等。
他们会定期公布行业聚会信息，有本地的，也有外地的。其中有不少是运营商单独或者联合举办，专为收产品而来，到时候你印好名片，带上自己的游戏演示鸡，直奔会场而去。大部分会议内容并不重要，那是成功人士的地方，就算错过了也没有什么可惜的，由于游戏行业中碰到的问题千差万别，试图听所谓的干货来解决自己问题的，纯属……呵呵。你的主要任务是认识人。会场上就算是CP也值得交往，因为他们可能给你介绍资源。除非你很漂亮或者肥皂捡的好，没必要花费大量精力去结识主办方或者外界听起来很牛逼的人，大多时候，他们不会鸟你，因为身份不对等，且没有共同话题。初期最有价值的人，是做IDC、支付、数据统计、卖流量的朋友，不要认为你暂时用不着他们就不去接触，由于职业原因，他们认识很多CP、运营商、投资人。更加上你是他们潜在的合作伙伴，所以他们会很乐意和你沟通，给你带来很多有价值的朋友。你和这些人在一起，简直是天造地设的一对。从他们那里获取的信息，绝对比你在网站上看到的要丰富全面八卦火热。
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第二步：和运营商接触前的准备
不同的运营商口味不一样，每个运营商都有看中你产品的机会，见更多的运营商有助于提高卖掉产品的几率，且能对自己产品有个大致的估值，所以一定要接触尽可能多的运营商。你不是暴雪，被拒绝是常态，但如果被拒绝的事情发生了，一定要友善的追问原因，以便改善产品。见运营商之前，需要准备的东西至少有PPT、游戏包和视频。PPT中最重要的环节是团队介绍（如果团队成员拿得出手的话），记得把值得炫耀的地方标红。最不重要的是游戏介绍。
我知道有人会吐槽，但放着包不玩，视频不看，要从PPT里了解游戏的人脑子一定是坏掉了。包是一定要有的，除非你是超级牛逼团队，否则不可能只靠抓图或者PPT就谈成代理。包的容量对产品评级有一定的影响，分为几个级别：
5M以下：适合单机、弱联网。做内置的特别喜欢。
6M以下：适合单机、弱联网。三大运营商可以强推。
10M以下：适合单机、弱联网。三大运营商比较喜欢。
80M以下：体量偏小的游戏，这是网络游戏体量最推荐的。
其它：如果无法满足以上，那就随意了……。
包的容量在一定程度决定了吸量能力，这和游戏是横屏还是竖屏一样：小包和竖屏是加分项，但核心依然是游戏好不好玩。
注意，上述三大运营商不是代理商，而是电信、联通、移动。
至于三大运营商的价值和意义，其中八卦甚多，且和本文无关，暂时搁下。
网络游戏的话，无需优先考虑。游戏视频非必须，但建议你做。录制精良的视频可以提升产品的议价权，视频比游戏包更容易传播，价值原理很简单：测试游戏需要花费较长的时间和精力，3-5分钟的视频可以很快让人轻松了解你的游戏。假设你的视频做的很好，可以幻想几个情节：运营方看视频的时候觉得不错，然后他交给朋友看，朋友说：卧槽，是你们收的的吗？运营方洋洋得意：是的，羡慕吧？或者：运营公司老板哪天心血来潮“把最近产品拿来看看”，老板拿到你的视频一看：卧槽，这个好，就这个，就这个！
视频还有个好处：可以让你的团队看起来更专业，利器。记得最后打上公司logo。
没人要我家产品种马办？
假设你把产品给国内运营商发了一圈，结果没人对你的产品感兴趣。99.9%的原因不是曲高和寡，而是你的产品真的很烂。初期受挫会对你和你的团队造成很大的打击，主要来自于这些方面：
你一直认为你的产品很牛逼，结果它是一坨垃圾——你心里受到了创伤。
你的团队辛苦了半天，产品终于“完成”了，结果发现做出一坨垃圾——团队士气下降。
你周围的“前辈”围观这坨垃圾，并开始数落你：早给你说了XXXX——雪上加霜。
更可怕的是，你发现自己快没钱了！
你不是曹凯，不是陈默，不是张谱。
一蹴而就的事，可能性太低了。
“我从未想过我一款产品就能成功，每款产品都是团队的积累。”——《格斗江湖》制作人刘X（一如既往的，未征得同意我不能透露其真名）。说这句话的时候，强哥还很苦逼，他坚持了14年一直没放弃，终于成功了。受挫是常态，作为Leader的你，需要调整好自己的心态。产品开发完成的时候，这事才刚刚开始。由于这篇文章主要讲有关运营的事情，至于缺资金该怎么办，不在此讨论。赠送金山孔老前辈的话：“你先想好要做什么事情，钱其实不是最大的问题。”
假设你没有放弃，那就继续：首先你要测试一下自己的产品，一方面是找到问题在哪里，另一方面确认运营商是否看走眼了。运营商看走眼是有可能的！比如去年下半年，一款三国题材的卡牌游戏，因为未经同意，产品名字我不能说全，现在叫《X国志威力加强版》的……（咦？这段话好象很眼熟）
测试可以自己做，也可以找运营公司帮忙。如果是自己做，找一些卖广告的平台，比如91，导几千用户进来即可。然后根据用户在游戏中的数据，寻找问题在哪里。但我建议找一个运营公司和你一起做，愿意调产品，代表你有诚意把产品做好，这样的CP，运营商是欢迎的。并非所有的运营商都短视，有不少运营商愿意和CP一起调产品，比如热酷，比如Play800，比如云顶，比如野火等等。
你可以得到以下收益：
1.节省测试费用。
2.获得专业的修改意见。
3.为今后的代理做出良好铺垫。
你要付出什么？和运营商好好沟通，代价如下：
1.可能是同等价格下的优先代理权。
2.可能是部分版本代理权，比如安卓或者IOS。
3.可能是部分区域代理权，比如国内、港澳台或者日韩等。
4.甚至可能什么都不需要付出。
但请注意，只要产品放出去测试，除非你用自己的SDK，否则你的数据全国人民都会知道。至于数据是否要保密，《龙纹X国》的CEO刘云X有自己的看法。刚总他说：“反正迟早数据都要见人，测试时候的好坏没关系，只要最后调好了就行！”
PS：如果你能找到一个愿意在台湾帮你测试和调产品的运营商就最棒了！因为台湾用户的付费习惯与大陆比较接近，并且对大陆市场没影响。
第三步、找靠谱的运营商
如果几家运营商都对你家产品比较感兴趣，好紧张，该种马办？桥斗玛德！在兴奋之前，得先要考虑一个问题：什么样的运营商是靠谱的？除非你想拿笔钱就跑，如果想安心把产品做好，还是得找一个靠谱的运营商。
靠谱的运营商，一般有以下几个特点：
第一：要有钱。
由于手游市场的火热，短时间内冒出大大小小很多运营公司。这些公司除非很有背景，一般都没啥钱，更多的是二道贩子，低买高卖。合作之前，CP最好能先去这些公司看看再做决定。我亲眼目睹好几款产品以几万的价格收入，再以几十甚至上百万的价格转手。对这种行为我十分愤慨。为什么不带上我……
第二：口碑良好。
早些年某个靠运营起家的巨头公司，口碑在业内很烂。花了几个亿，什么都没有搞成。朋友不顾阻拦把产品代理给他们，业外人都对朋友说：“哇，X总，你要发财了！”。业内人都对朋友说：“代理给XX？你这个傻逼。”口碑不好的公司，一定是有问题的，就算大公司也不例外。朋友的那款产品后来果然因为非产品的原因傻逼了。
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第三：运营配置齐全。
去年底成都GMGC，一个新成立的运营商拜访朋友公司：运营商：“我们测了，你那个产品很不错，直接说多少钱。”朋友：“南尼？我对贵公司情况还不了解啊。”运营商：“这有什么关系，我们有的是钱！我们的资方是XX。”朋友：“啊？那个……贵公司现在负责运营游戏的有多少人？”运营商：“7、8个吧。”朋友：“这……有GS吗？”运营商：“什么叫GS？”朋友：“我有点事情先走了……”没几十号人的运营团队，能干出什么事来？何况还不懂！
第四：懂运营，有背景。
在很多新成立的运营公司里面，有一类公司，他们的CEO或者核心运营来自于大运营平台，比如91、360、人人等等，他们背后有充足的资金支持，也有四通八达的人脉资源，这类公司相当值得推荐。他们不但能用以往的经验和手上的资源，把你的产品运营的很好，还会教你怎么把公司做的得更好，能极大的开拓CP的眼界。
以上4点如果都具备，是靠谱的基础，如果还满足以下几点就完美了：
1、有成功经验的——操过大盘的公司更安全。
2、你的产品类型恰好是运营商缺的——这种事情可遇不可求。
3、愿意帮忙调产品的——你把产品从0做到1，运营协助你把做1到100。
4、愿意投资你的——亲儿子，一家人。自己人好说话。
5、未签订合同就给你做了运营方案的——有诚意。
6、CEO亲自出马的——有诚意。
第四步、问运营商的问题
上面讲了什么是靠谱的运营商，有的CP可能还不知道该怎么得悉这些消息。一般消息通过朋友打听与直接询问。考虑到新手引导要做好，所以我把要问的问题也整理出来了。
不全面但可以参考：
1、你们是干什么的？
2、你们公司名字、地点？
3、公司成立多久了？
4、现在公司内有多少人？
5、这些人员的搭配是怎么回事，比如运营多少，客服多少？
6、你们公司的资金来源是？
7、你们运营团队主要的负责人是谁？他的经历是什么？
8、你们擅长运营哪方面（安卓或者IOS、国内或者海外、游戏类型）？
9、你们公司平台现在总共多少产品？
10、哪些产品做的不错，数据如何？
11、你们希望拿我们游戏的什么版本？
12、如果合作，你们要怎么运作我们这款产品？
除此之外，闲聊的话题也是有必要的，有助于了解对方靠的是不是背书，也可以增长自己的见识，并拉近关系。比如：
1、你觉得XX游戏成功的原因是什么？
2、如果我们刚开始开发游戏，在游戏类型上你有什么建议，市场上哪些类型最受欢迎？
3、都说3D游戏在表现力上优于2D，运营数据上你觉得也是这样吗？
4、都说长线游戏才赚钱，但现在赚钱的很多是短线游戏，你怎么看？
5、现在电视游戏概念炒的很火，你觉得怎么样？
6、H5游戏好像有人在做，号称手机上的网页游戏，你认为有前途吗？
7、Winphone你认为值得做吗？
8、……
这些话题可以随时找，不一而足。如果对方是资深业内人，一定会给你一些有趣的回答。
第五步、代理条件
终于到了摘果子（初期）这个激动人心的环节了！前几天吃冷锅兔的时候，一个给自己起了奇怪名字的美女告诉我，“听说（这一般是八卦的开头），国内X公司花5000w代理金拿了一款产品。”于是大家八卦纷纷：“假的吧！”“据说这个产品之前还只有构思的时候，另一家公司愿意1000w代理金去拿。”“这得做多高的流水才能把坑填起来呀。”“没事，他们有钱，他们又不是第一次干这种事儿。之前不是几千万打水漂了吗？”“骗子卖给骗子了。”“这次肯定有人要下课了！”如此劲暴的消息，不排除这是炒作的可能。
那么什么样的代理金是合理的？我认为因产品而异，网络游戏50-800w都是合理的范畴，以200-500w居多。尽管外面新闻讲的代理金都是千万级，其实大多是假的。更正一下，应该是：我尚未见到真的。我见到的情况是这样的：有的把代理金直接乘了一个系数，有的把推广资金也算做代理金加上去。所以请大家面对现实。引用朋友的一句话：“这么多产品代理金过千万？你相信就输了。”那么，该如何多拿代理金呢？
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PS：顶级公司做的产品有可能超1kw，但本文的目标用户应该没到那个程度。
第六步、谈判技巧
运营商和投资人很相似，一个是找产品，一个是找团队。产品是团队开发的，归根结底来说是找人。人对了，代理金就上去了。学会了和运营商沟通，自然也就学会了和投资人沟通，所以下面的内容对找投资也有帮助。
谈的时候要注意。
找运营商的CP很多，和CP对接的人是运营商的商务。有些商务被各种CP求得多了，沟通起来存在一些障碍。站在一个不对等的立场上去谈，对己方是很不利的。作为CP，要告诉他们的是：咱们是对等合作的关系。不是要骗人，CP要学会阐述自己的长处。
交谈要点：
第一部分，团队背景。
请根据自己情况，选择性阐述以下团队背景，让对方觉得自己团队很靠谱：
1、介绍Leader、制作人等之前成功过的案例（不是现在的公司也没关系）：曾经做出过高流水的产品最有说服力。
2、介绍团队合作情况：合作年份越长的团队越稳定，开发更高效，风险越少。
3、介绍团队成员资历：大公司出来的人听起来更靠谱。 4、介绍团队的投资人：如果投资方名头不小，告知对方可以增加团队的靠谱得分。
5、介绍远景规划：对这款产品，对公司发展的规划。想清楚了的话可以聊，没想清楚聊这个容易砸自己的脚。
第二部分，产品亮点。
由于不同产品的特色各样，产品亮点请自行总结。运营商一般会对这样的产品感兴趣：
1、运营商正缺类型的产品。
2、有漂亮的外观的产品。
3、有趣易上手的创新产品。
4、体系完善的微创新产品。
在产品介绍的时候选择牛逼的地方来讲，但不用多说。因为产品主要是对方的评测组在测，既然愿意谈那一定是感兴趣的。
要记住，不是每个商务都懂产品，不同人的游戏经历不同，对游戏中一些设计的看法也可能不一样。除非你觉得完全能hold住，否则多说易多错。切忌和运营商的人纠结游戏理论，输赢都扣分。
第三部分，数据（如果有的话）。
如果有好的数据，完全可以让对方开组服试试效果，有了数据一切都好谈。但不要指望运营商相信你所把控的数据，那只能作为参考，因为数据很容易作弊。曾经有个运营商告诉我： “我昨天看了一款次存80%的产品。他们次日登陆每人送20元话费……”
第四部分，团队诚意。
运营商不喜欢一来就要钱的团队，他们喜欢团队有耐心，从产品出发。所以，表达出自己对产品的诚意有助于获得运营商的好感。可以从以下几个方面来表述：
1、如果之前有商业化产品，表述和之前运营商的良好关系，证明本团队能够和运营商良好合作。
2、表述团队的执行能力很强，保证响应，最好能有具体数据：如大问题24小时中随时响应，小问题24小时内响应之类。
3、尽管产品独家代理，但团队还是有专门的运营人员来配合运营方的人员一起调产品。
4、欢迎运营方进驻到开发方处一起调产品，包吃喝拉撒睡。
5、表述团队很专注于这款产品，在一定时限内，产品未盈利前不开发新产品。
综上所述，你给运营商描述了一个靠谱的团队，带来一款有亮点的产品，并愿意持续跟进做大。这样的合作对象是多么诱人，看不上反而是他们的损失了。
第七步、合作的风险
就快签订协议了，但很多CP充满疑惑，害怕风险。（签了记得给我的广告对象充值）目前手机网络游戏市场比较成熟，结算、分成比这些都有范本，没啥问题，主要的合作风险来自于：
1、产品被雪藏不推。
2、说好分批给代理金，后期的不到账。
3、承诺的推广资源不兑现。
很多人传言：某某大公司，收购了某产品不推，原因是防止竞争伙伴拿去，导致CP很悲剧。不敢说这种事情没有，但这种事情就算有也轮不到你的头上，你现在完全不用在意这个。
一个产品被雪藏根本的原因无非是：
1、产品不甚给力。
2、产品不甚给力且运营商拿到了更给力的同类产品。
3、产品不甚给力且运营商暂时没资源推。
统一起来的原因是：产品不给力。这也是第二个风险“分批给的代理金，后期的不到账”，和第三个风险“承诺的推广资源不兑现”的主要原因。
不少CP希望运营商在签订协议的时候，承诺推广资源。尽管这些协议有法律效应，但强扭的瓜注定不甜。运营商完全可以拖延或者给垃圾的量，CP根本不可能有精力通过司法去闹腾。这条约定在大多数情况下没有实际价值，因为它不符合一般的商业逻辑。
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如果数据不好，止损是最明智的，在这种情况下要运营商亏本去推，或者继续给代理金，扩大损失，运营商怎么可能接受？相反，如果数据好了，运营商不推才是真正的傻瓜。尽管约定推广资源的协议在极少数情况下有价值，但一般的CP几乎用不上，不要指望靠这个翻盘，产品数据好才是硬道理。
既然如此，站在CP的立场，应该如何尽可能的规避风险？
注意以下几点：
1、代理金少分期，2-3期为宜。约定签订协议后就要支付第一期。
2、尽可能提高第一期的分成比。因为有可能你只拿得到这一笔。
3、尽可能多和运营商友善沟通。说不定运营商觉得你态度好，多给一些机会。
4、推广资源能约定最好，但不是最重要的。
5、商定解约时间，比如半年未推广到一定水平就解除独家代理。切勿相信“我们有很多资源，可以一个一个试，我们到时候一定会给你想办法”之类的鬼话。
6、如果对这个运营商摸不准，不要把安卓和IOS同时都交给他们。
7、如果实在别无他法，可以考虑放弃这次合作，换皮另找新的合作伙伴。
最后的话：产品好才是硬道理。抱大腿之类的事情，在产品未做到一定程度之前，是没有价值的。